Verhandeln bis es quietscht

"Verhandeln bis es quietscht"
„Verhandeln bis es quietscht“

„Verhandeln bis es quietscht“

Im Feld der GroKo Verhandlungen muss die SPD Verhandlungen an zwei Fronten gleichzeitig führen. Die eine, direkte Verhandlungsfront besteht aus der CDU/CSU und die andere Verhandlungsfront ist nach innen gerichtet in die Partei zu Ihren Mitgliedern. Innerhalb dieses Spannungsfeldes sind die Koalitionsverhandlungen mit dem dazugehörigen Kommunikationsverhalten zu lesen. Nach Außen in Richtung CDU/CSU geht es zum einen um das Profil der Partei und zum anderen um das Ringen für eine stabile Regierung in Deutschland mit der entsprechenden Wirkung auf dem internationalen Parkett.

In diesem Spannungsfeld ist die psychologische Komponente von Äußerungen im Vorfeld von Verhandlungen von den Verhandlungsführern ist nicht zu unterschätzen.  An Ihren Worten werden Sie gemessen. Der Satz von Frau Nahles auf dem SPD Sonderparteitag in Ihrer Rede für die Aufnahme von Koalitionsverhandlungen nach den Sondierungsgesprächen „Wir werden Verhandeln bis es quietscht…“ ist in viele Köpfe eingegangen. Dieser Satz wurde in die Rede eingebaut, um Parteimitgliedern zu überzeugen, dass sich Koalitionsverhandlungen lohnen können. Jedoch birgt genau diese Formulierung auch eine psychologische äußerst wichtige Komponente.

Die Parteien verkündeten einen Zeitrahmen für die GroKo Verhandlungen, dieser beinhaltete einen konkreten Verhandlungszeitraum plus zwei zusätzliche Puffertage.

Was würde die Tatsache für die Mitglieder der SPD bedeuten, wenn die Verhandlungen schon nach dem regulären Verhandlungszeitraum abgeschlossen worden wären? Wäre das ein „Verhandeln bis es quietscht“?

Vermutlich nicht. Viele hätten sich gefragt, wie es möglich sein kann, sich bei so komplexen Themengebieten innerhalb des geplanten Zeithorizontes zu einigen. Das hätte die Verhandlungsführer der SPD in Argumentationsschwierigkeiten gegenüber den Delegierten des Sonderparteitages, ihrem zweiten Verhandlungspartner, gebracht, der ja über das Ergebnis noch beschließen muss.

Verlängerung der regulären Verhandlungszeit

Psychologisch wurde der Öffentlichkeit und damit den Delegierten zusätzlich zur Nachricht der Verhandlungsverlängerung mitgeteilt, dass man in den sogenannten „leichteren“ Themenblöcken eine Einigung erzielt habe. Vor dem Gang in den ersten Verlängerungstag kam medienwirksam eine Nachtsitzung und die erste Einigungsnachricht in einem für eine Partei sensibleren Bereich.

Jeder Verhandlungsprofi weiß, dass die Punkte, in denen ein Konsens oder ein Kompromiss schwerer herzustellen ist, immer als letztes und dadurch mit Zeitdruck verhandelt werden, um die Möglichkeit auf Ergebnisse zu erhöhen. So auch hier. Dies können Sie auch regelmäßig z.Bsp. bei Tarifverhandlungen beobachten.

Die Ankündigung für den zweiten, vorgesehenen Verlängerungsverhandlungstag ließ dann auch nicht lange auf sich warten.

Nun wird sich zeigen, wie die Ergebnisse ausfallen und ob es zu einer GroKo kommt.

Fakt ist, dass die Verhandlungsparteien bei diesen Koalitionsverhandlungen nicht die Verhandlungsfehler der Jamaika Sondierung wiederholt haben. Es wurde weniger übereinander geredet, sondern vielmehr miteinander gesprochen. Vor den Gesprächen gab es deutlich weniger Interviews. Die Verhandlungspartner haben weniger Informationen durchgestochen und ruhiger verhandelt.

„Es wird hart gerungen“

Nach Abschluss von Verhandlungen gibt es immer eine gewisse Range an Interpretationen der Verhandlungsergebnisse. Dieser Spielraum der Interpretationen beinhaltet auch die parteiliche Deutungshoheit der Ergebnisse, was normal und menschlich ist. Jeder versucht sich und das Erreichte als persönlichen Erfolg bzw. als Erfolg seiner Partei darzustellen. Insbesondere hier, da sich die SPD nach den Verhandlungen zu einem Koalitionsvertrag, nun noch erst die Zustimmung Ihrer Mitglieder zu einer Großen Koalition erteilen lassen muss. Mit dem Wissen um diesen Druck zeigen sich die Verhandlungsführer von CDU/CSU auch so moderat in ihren Äußerungen und Reaktionen bei der Range der Deutungshoheiten. In der Nacht vor der Veröffentlichung eines Koalitionspapieres waren vor der Nachtsitzung noch markige Worte zu hören wie: „…Es wird hart gerungen…“

Vorletzte Etappe 

Diese Nachtsitzung dauerte 20 Stunden, in denen gerungen wurde. Nachdem nun der erste Teil der Verhandlungen zwischen den Parteien abgeschlossen ist, kommt es jetzt zu Verhandlungen innerhalb der CDU/CSU mit Ihren Gremien und bei der SPD zum Mitgliederentscheid. Diese Form der öffentlichen Verhandlung durch die Gremien und Presse wird aufgrund der Dauer des Mitgliedervotums in der SPD noch drei Wochen dauern, bis klar ist, ob es eine Große Koalition geben wird oder nicht.

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Zitat von SPD-Fraktionschefin Andrea Nahles auf dem SPD Sonderparteitag in Bonn am 21.01.18 „Wir werden verhandeln bis es quietscht auf der anderen Seite“, 

Manipulieren bei der Personalführung? – Konsistenz als Angriffspunkt

Manipulieren bei der Personalführung? – Konsistenz als Angriffspunkt - Tanja Pöthmann Consulting

Eine gute Personalführung wird meist in Verbindung mit einem konsistenten Führungsstil gebracht. Nicht selten ist es aber der Fall, dass genau diese Konsistenz in dem eigenen Führungsstil Angriffspunkte bietet. Wie diese Angriffspunkte aussehen können, welche Möglichkeiten es gibt, manipuliert zu werden und wie wichtig es ist, diese zu erkennen, erfahren Sie in dem folgenden Artikel.

Eine gute Führungskraft verkörpert bestimmte Werte: Diese können zum Beispiel Geradlinigkeit, Aufrichtigkeit und Handschlagfestigkeit lauten. Wenn wir uns gleich einmal das erste genannte Beispiel näher anschauen, wird eins ganz klar. Geradlinigkeit ist nur ein anderes Wort für Konsistenz.

Konsistenz ist ein bröckeliges Fundament der Personalführung

Konsistenz bedeutet, dass man zu seinem Wort steht und widerspruchsfreie Aussagen trifft –  eine Art eigenes “Credo”, dem man nicht widerspricht. Es würde die Glaubwürdigkeit einer Führungskraft in Mitleidenschaft ziehen, wenn diese ihre Aussagen regelmäßig revidieren würde. In der Personalführung kann das heißen: Das Geforderte selbst umsetzen, leben und in den eigenen Argumentationsketten keine Zweifel für den Geführten offenlassen.

Nehmen wir mal an, Sie sind in der Vergangenheit in Ihrem Stil, Personal zu führen, immer konsistent geblieben. Dennoch kann es dazu kommen, dass man eine Entscheidung treffen muss, die von diesem Stil abweicht. Im Inneren denken Sie sich, dass Sie das nicht wollen – aber Sie müssen. Dadurch entsteht eine kognitive Dissonanz. Diese äußert sich, indem wir angespannt werden und sich ein unangenehmes Gefühl in uns breitmacht. Wir streben danach, dieses Gefühl so schnell wie möglich abzubauen, denn unser bevorzugter Zustand ist die Konsistenz. Wir widersprechen uns selbst nur ungern und streben danach, als verlässlich angesehen zu werden. Um aus dieser verzwickten Lage zu kommen, treffen wir oft Entscheidungen, die einzig und allein aus der kognitiven Dissonanz herzuleiten sind. Besonders unter Geschäfts- und Handelspartnern ist Verlässlichkeit ein Begriff, der über allem anderen steht. Genau aus diesem Grund möchten wir uns konsistent verhalten und geben nach.

Einlenken ist in der Personalführung essentiell

Man muss in einigen Situationen von seinem oft gepredigten Weg abweichen, weil es ansonsten nachteilige Konsequenzen für das Unternehmen nach sich ziehen kann. Schnelle Reaktion und Flexibilität werden von jeder Führungskraft gefordert. Ohne diese Eigenschaften kann man in der Geschäftswelt nicht bestehen.

Ich habe es dennoch an unzähligen Beispielen erlebt, dass Führungskräfte in solchen Stresssituationen, in denen Entscheidungen getroffen werden müssen, oft nicht von ihrem Weg abweichen wollen – auch wenn es dringend notwendig wäre. Das Schlimme dabei ist, dass es in den meisten Fällen zu Lasten des Unternehmens geht.

Menschen, die sich mit Manipulationstechniken auskennen, könnten diese Art von Führungsstil ausnutzen, um eine sonst nicht durchzusetzende Entscheidung zu realisieren oder die Führungskraft an Ihren Aussagen zu messen und somit vor anderen unglaubwürdig zu machen.

Manipulation ist ein Bestandteil des Alltags

Das birgt ein großes Risiko für Führungskräfte – aber auch viele Chancen. Denn bei der Personalführung manipuliert man täglich. Oft geht es dabei um Entscheidungen, welche die Mitarbeiter nicht nachvollziehen können, aber am Ende trotzdem dementsprechend handeln. Dies geschieht nicht nur, weil Anweisungen zu befolgen Teil des Angestelltenverhältnisses ist, sondern auch, weil die Entscheidung von Seiten der Führung so überzeugend übermittelt wurde, dass wenig Raum zum Hinterfragen besteht. Damit Ihnen so etwas nicht am eigenen Leib passiert, ist es essentiell mitzubekommen, wenn jemand versucht, Sie zu manipulieren.

Egal wo wir uns bewegen – ob in kleinen Büros, in großen Konzernen oder in Kindergärten – überall praktizieren wir den Einsatz von Manipulationstechniken. Dabei ist es vollkommen egal, ob es bewusst oder unbewusst geschieht. Manche Menschen würden nicht im Entferntesten daran denken, wie manipulativ man mit der richtigen Technik sein kann. Vor allem dann nicht, wenn sich Gespräche oder Verhandlungen in eine Richtung entwickeln, die nicht geplant oder angestrebt war. In dieser Situation kann man davon ausgehen, dass eine unbewusste Manipulation stattgefunden hat.

Manipulieren bei der Personalführung? – Konsistenz als Angriffspunkt - Tanja Pöthmann Consulting

Durch Konsistenz können Sie zu einer Marionette des Alltags werden.

Die Foot-in-the-door-Technik

In den 60er Jahren hat eine Studie für neue Erkenntnisse im Bereich der Manipulationstechniken gesorgt. Die Rede ist von der Foot-in-the-door-Technik. Übersetzt heißt das so viel wie “Die Fuß in der Tür Technik”. 

Mitte der 60er Jahre führten Jonathan L. Freedmann und Scott C. Fraser eine Studie für die Stanford Universität in Kalifornien durch, in der die Mitbürger durch gezielte Manipulation dazu bewegt werden sollten, eine unrealistische Forderung von einem Fremden zu akzeptieren. Dies sollte realisiert werden, indem man mit einer vorherigen kleineren Bitte den Weg ebnet, um anschließend mit einer größeren Bitte in die Tür zu fallen, in welche man zuvor einen Fuß gesetzt hat.

Bei dem Experiment wurde an Haustüren geklingelt und suggeriert, dass man etwas für die Sicherheit im Straßenverkehr tun will. Die Bitte war, dass die angesprochene Person ein kleines Schild mit der Aufschrift “Safe Driving” in eines ihrer Fenster gut sichtbar für Leute aus der Nachbarschaft anbringen soll. Die vermeintliche Logik: Die Schilder sollten andere für dieses Thema sensibilisieren. Zwei Wochen später wurden dieselben Personen wieder angesprochen. Diesmal hat man sich aber als eine “Bürgerbewegung für mehr Sicherheit im Straßenverkehr” ausgegeben. Die diesmal deutlich größere Bitte war, dass ein überdimensionales Schild mit der Aufschrift “Drive Carfully” im Vorgarten aufgestellt werden sollte, welches durch seine Maße einen Großteil des Hauses verdecken würde.

Zeitgleich wurden Leute – ohne Äußerung der vorherigen kleinen Bitte – auf die große Bitte angesprochen.

Lediglich 20 % der eben genannten Gruppe haben am Ende eingewilligt, das riesige Schild im Garten aufzustellen. Im Gegensatz dazu haben 55 % derer zugestimmt, die vorher das kleine Schild sichtbar in einem Fenster ihres Hauses platziert hatten.

Jeder ist manipulierbar

Die in diesem Versuch aufgezeigten Ergebnisse sind ein Sinnbild dafür, wie manipulierbar jeder von uns ist. Die Leute in dem Versuch haben sich gedacht, es sei eine gute Sache, mit einem kleinen Schild in ihrem Fenster etwas für die Sicherheit im Straßenverkehr zu tun. Als sie dann wiederum auf dasselbe Thema angesprochen wurden, wollten 55 % derer, die zugestimmt hatten, zu ihrem Wort stehen. Sie wollten zeigen, dass ihre Aussagen und ihr Verhalten konsistent sind und sie nicht vor einem großen Schild zurückschrecken, um etwas für die Sicherheit im Straßenverkehr in ihrer Nachbarschaft zu tun.

Wenn ich A gesagt habe, muss ich nicht auch B sagen

Genau das ist der Punkt, auf den ich hinaus möchte. Nur weil man immer einer Richtung treu gewesen ist und dies auch gelebt hat, muss das nicht bedeuten, dass es keinen Weg mehr zurück gibt. Wenn Sie starr immer wieder nur A sagen, werden Sie früher oder später in die Situation kommen, in der Sie B sagen müssen. Ansonsten befürchten Sie, sich unglaubwürdig zu machen. Deshalb gebe ich Ihnen den Tipp mit auf den Weg, sich immer einen gesunden Spielraum in ihrer Argumentation zu lassen und vorher zu überlegen, wie Sie gegenüber anderen antworten.

Es ist notwendig zu erkennen, dass man manipuliert wird

Sogar den Experten auf diesem Gebiet kann es passieren, dass Sie einer gut geplanten Manipulation ebenfalls auf den Leim gehen. Dennoch kann ich Ihnen beibringen, wie Sie die meisten Manipulationstechniken entlarven, sich selbst als Führungskraft davor schützen und somit für Ihre zukünftigen Entscheidungen gewappnet sind.

Mit meiner jahrelangen Erfahrung in der Führung von Unternehmen und als erfolgreicher Führungskräfte-Coach möchte ich Sie bei all Ihren Problemen, Fragen und Anliegen unterstützen. Kontaktieren Sie mich doch einfach und lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie man sich als Führungskraft vor Manipulation schützt und diese zielführend selbst anwenden kann, um in der Personalführung immer einen Schritt voraus zu sein.

Schauen Sie sich doch gerne meinen Artikel zu dem Thema “Nein sagen – Verhandlungstechniken” an und informieren Sie sich gleich über mein Coaching-Angebot für Führungskräfte: www.tanja-poethmann.de/executive-coaching.

Ihre Tanja Pöthmann