Verkaufsverhandlungen sind kein Machtkampf

Verkaufsverhandlungen Tanja Pöthmann

Ich habe dem Unternehmer Radio ein Interview rund um die Verhandlungsführung bei Unternehmensverkäufen gegeben und möchte Ihnen gerne die wichtigsten Punkte vorstellen.

Unternehmern, die eine emotionale Bindung zu ihrem Unternehmen haben, fällt es häufig schwer, Verkaufsverhandlungen zu führen. Die emotionale Bindung kann dazu führen, dass die Verhandlungen nicht optimal verlaufen. Verkaufsverhandlungen werden immer von Emotionen beeinflusst. Sie sind somit ein wesentlicher Faktor.

Emotionen behindern unbewusst rationales Denken. Forderungen des Verhandlungspartners können fehlinterpretiert werden und folglich werden dessen Motive nicht richtig erkannt. Es besteht die Gefahr, dass man sich selbst Fallstricke legt und Zugeständnisse macht, die man später bereut. Im schlimmsten Fall gipfelt das Ganze in einer aggressiven Verhandlungsführung, was unbedingt vermieden werden sollte.

Mein Beitrag besteht darin, Unternehmer zu einem erfolgreichen und optimalen Verkaufsergebnis zu führen, indem ich im Vorfeld der Verhandlung berate. Eine gute Vorbereitung ist erfolgsentscheidend. In bestimmten Fällen und auf Wunsch gehe ich auch persönlich mit in die Verhandlung.

Bei Verhandlungen die Körpersprache des Gegenübers studieren

Ich rate bei Verkaufsverhandlungen dazu, die Ziele des Verhandlungspartners zu verstehen. Eine Methode ist es, Interesse zu zeigen, offene Fragen zu stellen und auf die Körpersprache des Gegenübers achten.

Eine mögliche Art eine Verhandlung zu führen, ist die nach der Harvard Methode. In dieser geht es darum, dem Menschen auf Augenhöhe zu begegnen, die Emotionen von der Sachebene zu trennen und gemeinsam eine sachgerechte Lösung für den Firmenverkauf zu entwickeln.

Hier mein Interview beim Unternehmer Radio: https://www.unternehmer-radio.de/verkaufsverhandlungen/

 

Zu einem guten Preis gelangen

Ein elementarer Baustein einer Verkaufsverhandlung ist letztendlich immer der Verkaufspreis. Der Unternehmer sollte den Wert des Unternehmens mit seinen Wirtschafts- und Steuerberatern ermitteln. Dabei sollte er den realen Wert von seinem emotionalen Wert differenzieren. Der Interessent sollte die Chance haben, sich ein vollständiges Bild über das Zahlenwerk zu machen, da sonst das Gefühl entstehen könnte, dass ihm etwas verheimlicht wird.

Tappen Sie nicht in die Falle über den Verkaufspreis zu feilschen, sondern überlegen Sie sich kreativ, wie sich der Wert und damit der Verkaufspreis aus verschiedenen Komponenten zusammensetzen kann. Auch eine bessere Zahlungsbedingung ist zum Beispiel etwas wert. Die Verhandlungen sollten in einem geschlossenen Konferenzraum stattfinden. Von Verhandlungen in der Öffentlichkeit und Alkohol während der Verhandlung ist abzuraten. Gerne kann im Anschluss an die erfolgreiche Verhandlung und auf gute Gespräche angestoßen werden. Es muss dann allerdings klar sein, dass die Verhandlung zu Ende ist. Nicht, dass sich aus einer Bierlaune heraus die Verhandlungssituation verändert.

Verhandeln ist ein faires Spiel und kein blutiger Machtkampf

Viele Unternehmer sehen das Verhandeln als eine Art Machtkampf. Machtkämpfe sind auf Dauer nicht zielführend. Insbesondere nicht bei Unternehmensverkäufen. Sehen Sie die Verhandlung als sportlichen Wettkampf, bei dem beide Seiten eine optimale Lösung erreichen wollen. So lässt sich am besten eine Verhandlung erfolgreich führen und abschließen.

Wenn Sie vor solchen Herausforderungen stehen, zögern Sie nicht, mich zu kontaktieren. Informieren Sie sich auf meiner Webseite über Verhandlungsführung. Ich berate Sie gern.

Ihre Tanja Pöthmann