Provokationen in Verhandlungen

Wut in Verhandlungen_Tanja Pöthmann Consulting

Provokationen in Verhandlungen

Provokation sind ein häufiges Mittel in Verhandlungen.

Nur, wie damit umgehen?

Bedenken Sie, Verhandlungen werden erfolgreich geführt, mit dem Wissen um Sie. Ebenso verhält es sich mit Provokationen in Verhandlungen. Für manche sind Manipulationstechniken, oder Partner die an Ihrem Stuhl sägen, subtile oder klare Beleidigungen oder auch „freche Forderungen“ vom Einkauf eine Provokation.

Der Sinn einer Provokation liegt darin, den Verhandlungspartner emotional zu „erwischen“ und aus seiner Haut fahren zu lassen.

Das lässt sich am besten an der Mimik oder der Hautfarbe des Gesichtes ablesen. Das Gesicht verfärbt sich rötlich und die Mimik zeigt eine Mischung aus Erstaunen und Wut vor so viel Frechheit.

Ist ein emotionaler Ausbruch hilfreich?

Nein, hier geht es um Selbstbeherrschung und die Anwendungen von Verhandlertechniken.

Jedoch wird standardmäßig in Verhandlungsseminaren gepredigt, dass Emotionen in Verhandlungen, sprich ein emotionales Verhandeln ein erfolgloses Verhandeln sei.

Hier ist die schlechte Nachricht: Wir sind Menschen und sind, ob wir wollen oder nicht, von Emotionen gesteuert. Wichtig ist, wie wir mit diesen aktiv umgehen und ob wir den Emotionen ungefiltert Einfluss auf die Verhandlung geben.

Symptome von Emotionen beim Verhandler

Die Bewegungen werden hastiger und ungelenker. Möglicherweise fällt Ihnen etwas herunter oder Sie stoßen etwas um. Ihr Gesicht verzerrt sich und je nach Typ ist Schreck, Angst oder Wut in Ihrer Mimik zu lesen. Sie können selbst feststellen, wie sich der Puls beschleunigt, Ihr Hals zugeht und je nach Temperament Sie der Wunsch überkommt, laut los zu schreien. Die Gefahr für einen Verhandler in einer solchen Situation ist, dass Sie möglichweise ungewollte Zugeständnisse tätigen. Hier gibt es nur eine mögliche Lösung für Sie. Gehen Sie selbst aktiv mit Ihren Emotionen um, um diese wieder steuern zu können.

Aktiver Umgang mit Emotionen bei Provokation

Hier habe icheinige Tipps für Sie, wie Sie schnell wieder Herr oder Herrin Ihrer Emotionen werden.

  1. Atmen (tiefe Bauchatmung)

In Situationen mit emotionaler Anspannung (z. Bsp. Wut) neigen wir dazu, das Atmen einzustellen. Das ist für einen klaren Gedanken nicht förderlich. Atmen Sie dreimal tief ein und wieder aus. Das wird Sie beruhigen.

  1. Trinken Sie einen Schluck Wasser

Sollte sich Ihre Kehle verengt haben oder Sie haben das Gefühl eines Kloßes im Hals, ist in der Regel die Kehle trocken. Bevor ihre Stimme versagt oder in der Tonlage zu hoch geht, ist es zielführend einen Schluck Wasser zu sich zu nehmen.

  1. Toilette

Der Gang zur Toilette ist die schnellste und unauffälligste Möglichkeit, sich eine kurze Pause zu verschaffen. Sätze wie: „Lassen Sie uns bitte eine Pause machen.“ „Ich müsste einmal auf die Porzellanabteilung“ oder kurz „ums Eck.“; sind eine gute Entschuldigung in solchen Situationen.
Der Toilettengang lässt Sie aus der Situation aussteigen und Sie können sich unbeobachtet sammeln. Coaches nennen den Vorgang, sich zu dissoziieren. Beim Dissoziieren trennen Sie sich vom Thema, um in Ruhe über die Situation nachzudenken.

Nutzen Sie die Zeit und stellen Sie sich folgende Fragen:

  1. In welchem Verhältnis stehe ich zu meinem Verhandlungspartner?
  2. Was macht mein Verhandlungspartner da?
  3. Was mache ich da eigentlich?
  4. Was treibt mich da so „hoch“? (wurde Ihr Ego getroffen?)
  5. Was sind meine Ziele? Hier geht es um Ihren FOCUS!

Wichtig ist jedoch, dass Ihnen klar ist, dass Sie nicht mehrfach in der Stunde auf die Toilette verschwinden können. Die Toilette ist ein einmaliger und kurzer Rückzugsort.

  1. Vogelperspektive

Nehmen Sie die Vogelperspektive ein. Sobald unsere Emotionen drohen mit uns „durchzugehen“ sind wir zu involviert und engagiert. Engagement ist gut, jedoch kann es sein, dass Sie im „Klein-Klein“ gelandet sind. Sie sehen Ihr Ziel nicht mehr. Stellen Sie sich die Frage, was Sie einem anderen Menschen in einer solchen Situation raten würden. Stellen Sie sich vor, wie Sie als Berater im Verhandlungsraum sitzen und die Teilnehmer beobachten und überlegen, was die nächsten Schritte sein müssen. Der Vorteil der Vogelperspektive ist, dass Sie gelassener und ruhiger werden. Ihre Gedanken werden wieder klarer.

  1. Vorbereitung – Zieldefinition – Worst-Case-Szenario

Vergessen Sie nicht, dass Sie sich auf die Verhandlung vorbereitet haben. Zu einer guten Vorbereitung gehört neben der Zieldefinition auch eine Exit-Strategie. Erinnern Sie sich, wie diese aussehen sollte und machen Sie sich klar, was Ihr Worst-Case-Szenario wäre. Die Frage nach dem schlimmsten Fall nimmt Ihnen die Sorge vor dem Versagen, bzw. reduziert die innere Gereiztheit und Anspannung. Atmen Sie noch einmal mit der tiefen Bauchatmung und machen sich klar, dass keine Verhandlung so schlimm ist. Sie kommen lebend aus einer solchen wieder heraus.

 

Emotionen in Verhandlungen im Griff haben

Mit der Zeit werden Sie, wenn Sie meine Empfehlungen beherzigen und auf die Verhandlungen vorbereitet sind, lernen einen kühlen Kopf zu bewahren. Der Umgang mit Emotionen ist ein Muskel, der trainiert werden will. Es geht darum, sich verstehen zu lernen und sich genau analysieren zu können. Dieser Vorgang ist wichtig, da wir nicht nicht (doppelte Verneinung!) kommunizieren können und ein geübter Verhandler auf der Gegenseite Sie lesen kann. Sie möchten doch mit einem guten Verhandlungsergebnis oder abgeschlossenem Deal nach Hause fahren, dem Gedanken nachhängend, dass Sie sich und Ihre Emotionen im Griff hatten und fokussiert waren.

 

Sie möchten Ihre Verhandlungsperformance erhöhen und sicherer oder souveräner in Verhandlungen werden? Der Umgang mit Manipulationstechniken und Emotionen in Verhandlungen behagt Ihnen nicht?

Kontaktieren Sie mich unter der Rufnummer: 030 – 12087882 oder melden sich zu einem meiner Verhandlungstraining unter: http://www.tanja-poethmann.de/termine/ an.

 

Foto: Pixabay Composita

 

Verhandeln bis es quietscht

"Verhandeln bis es quietscht"
„Verhandeln bis es quietscht“

„Verhandeln bis es quietscht“

Im Feld der GroKo Verhandlungen muss die SPD Verhandlungen an zwei Fronten gleichzeitig führen. Die eine, direkte Verhandlungsfront besteht aus der CDU/CSU und die andere Verhandlungsfront ist nach innen gerichtet in die Partei zu Ihren Mitgliedern. Innerhalb dieses Spannungsfeldes sind die Koalitionsverhandlungen mit dem dazugehörigen Kommunikationsverhalten zu lesen. Nach Außen in Richtung CDU/CSU geht es zum einen um das Profil der Partei und zum anderen um das Ringen für eine stabile Regierung in Deutschland mit der entsprechenden Wirkung auf dem internationalen Parkett.

In diesem Spannungsfeld ist die psychologische Komponente von Äußerungen im Vorfeld von Verhandlungen von den Verhandlungsführern ist nicht zu unterschätzen.  An Ihren Worten werden Sie gemessen. Der Satz von Frau Nahles auf dem SPD Sonderparteitag in Ihrer Rede für die Aufnahme von Koalitionsverhandlungen nach den Sondierungsgesprächen „Wir werden Verhandeln bis es quietscht…“ ist in viele Köpfe eingegangen. Dieser Satz wurde in die Rede eingebaut, um Parteimitgliedern zu überzeugen, dass sich Koalitionsverhandlungen lohnen können. Jedoch birgt genau diese Formulierung auch eine psychologische äußerst wichtige Komponente.

Die Parteien verkündeten einen Zeitrahmen für die GroKo Verhandlungen, dieser beinhaltete einen konkreten Verhandlungszeitraum plus zwei zusätzliche Puffertage.

Was würde die Tatsache für die Mitglieder der SPD bedeuten, wenn die Verhandlungen schon nach dem regulären Verhandlungszeitraum abgeschlossen worden wären? Wäre das ein „Verhandeln bis es quietscht“?

Vermutlich nicht. Viele hätten sich gefragt, wie es möglich sein kann, sich bei so komplexen Themengebieten innerhalb des geplanten Zeithorizontes zu einigen. Das hätte die Verhandlungsführer der SPD in Argumentationsschwierigkeiten gegenüber den Delegierten des Sonderparteitages, ihrem zweiten Verhandlungspartner, gebracht, der ja über das Ergebnis noch beschließen muss.

Verlängerung der regulären Verhandlungszeit

Psychologisch wurde der Öffentlichkeit und damit den Delegierten zusätzlich zur Nachricht der Verhandlungsverlängerung mitgeteilt, dass man in den sogenannten „leichteren“ Themenblöcken eine Einigung erzielt habe. Vor dem Gang in den ersten Verlängerungstag kam medienwirksam eine Nachtsitzung und die erste Einigungsnachricht in einem für eine Partei sensibleren Bereich.

Jeder Verhandlungsprofi weiß, dass die Punkte, in denen ein Konsens oder ein Kompromiss schwerer herzustellen ist, immer als letztes und dadurch mit Zeitdruck verhandelt werden, um die Möglichkeit auf Ergebnisse zu erhöhen. So auch hier. Dies können Sie auch regelmäßig z.Bsp. bei Tarifverhandlungen beobachten.

Die Ankündigung für den zweiten, vorgesehenen Verlängerungsverhandlungstag ließ dann auch nicht lange auf sich warten.

Nun wird sich zeigen, wie die Ergebnisse ausfallen und ob es zu einer GroKo kommt.

Fakt ist, dass die Verhandlungsparteien bei diesen Koalitionsverhandlungen nicht die Verhandlungsfehler der Jamaika Sondierung wiederholt haben. Es wurde weniger übereinander geredet, sondern vielmehr miteinander gesprochen. Vor den Gesprächen gab es deutlich weniger Interviews. Die Verhandlungspartner haben weniger Informationen durchgestochen und ruhiger verhandelt.

„Es wird hart gerungen“

Nach Abschluss von Verhandlungen gibt es immer eine gewisse Range an Interpretationen der Verhandlungsergebnisse. Dieser Spielraum der Interpretationen beinhaltet auch die parteiliche Deutungshoheit der Ergebnisse, was normal und menschlich ist. Jeder versucht sich und das Erreichte als persönlichen Erfolg bzw. als Erfolg seiner Partei darzustellen. Insbesondere hier, da sich die SPD nach den Verhandlungen zu einem Koalitionsvertrag, nun noch erst die Zustimmung Ihrer Mitglieder zu einer Großen Koalition erteilen lassen muss. Mit dem Wissen um diesen Druck zeigen sich die Verhandlungsführer von CDU/CSU auch so moderat in ihren Äußerungen und Reaktionen bei der Range der Deutungshoheiten. In der Nacht vor der Veröffentlichung eines Koalitionspapieres waren vor der Nachtsitzung noch markige Worte zu hören wie: „…Es wird hart gerungen…“

Vorletzte Etappe 

Diese Nachtsitzung dauerte 20 Stunden, in denen gerungen wurde. Nachdem nun der erste Teil der Verhandlungen zwischen den Parteien abgeschlossen ist, kommt es jetzt zu Verhandlungen innerhalb der CDU/CSU mit Ihren Gremien und bei der SPD zum Mitgliederentscheid. Diese Form der öffentlichen Verhandlung durch die Gremien und Presse wird aufgrund der Dauer des Mitgliedervotums in der SPD noch drei Wochen dauern, bis klar ist, ob es eine Große Koalition geben wird oder nicht.

 

Sie möchten Ihre Verhandlungsperformance erhöhen und sicherer oder souveräner in Verhandlungen werden? Der Umgang mit Manipulationstechniken und Emotionen in Verhandlungen behagt Ihnen nicht?

Kontaktieren Sie mich unter der Rufnummer: 030 – 12087882 oder melden sich zu einem meiner Verhandlungstraining unter: http://www.tanja-poethmann.de/termine/ an.

 

 

 

Zitat von SPD-Fraktionschefin Andrea Nahles auf dem SPD Sonderparteitag in Bonn am 21.01.18 „Wir werden verhandeln bis es quietscht auf der anderen Seite“, 

Seien Sie Ihr Protagonist in 2018

Tanja Pöthmann_Executive Coaching

Liebe Kunden, Interessenten und Leser!

Ich wünsche uns ein gutes neues Jahr 2018.

Sind Sie gut ins neue Jahr gekommen? Haben Sie sich auch wieder den üblichen Rucksack mit Vorsätzen gepackt?

Vorsätze bremsen

Vergessen Sie Ihre Vorsätze! Vorsätze sind der Anfang für ein schlechtes Gewissen und echte Bremsklötze, die Sie unterbewusst nur hemmen, wenn Sie diese nicht umsetzen.

Statt Vorsätzen formulieren Sie sich nun Ziele. Fragen wie, „Was will ich machen?“ oder „Was will ich tun?“ haben Sie sich möglicherweise bereits öfter gestellt und auch keine Antworten gefunden.  Das ist normal!

Denn wir sind durch unsere Erziehung gut trainiert worden, zu wissen, was wir nicht wollen. Erzogen haben uns unsere Eltern, Familienmitglieder, Freunde, Schule, Sportvereine, Paarbeziehungen. Kurz in allen möglichen Beziehungen erziehen wir uns oder wurden „erzogen“. Das hat seine Spuren hinterlassen. Wir gehen immer wieder aus allen erdenklichen Beziehungen raus und wissen genau, was wir nicht wollen. Komisch, oder? Ich kenne kaum jemanden, der aus einer Form von Beziehung geht und genau definieren kann, was er will. Wir trainieren unser Gehirn merkwürdigerweise nicht darauf, was wir wollen. „“ Interessanterweise reproduzieren wir sogar oft die Ergebnisse, die wir nicht haben wollen. So eine „Überraschung“.

Eine Hypothese besagt, dass unser Gehirn das Wort NICHT gar nicht verarbeiten kann. Bitte nehmen Sie diese Hypothese einmal als gegeben an. Denn fakt ist: Die Ergebnisse, die wir heute haben, sind die Ergebnisse unseres Denkens und Handelns von gestern, bzw. der letzten Jahre oder Jahrzehnte.

Also, wie sollen Sie auf Knopfdruck anders herum denken? Geht nicht? Das Gehirn ist doch konditioniert.

Doch es geht! Machen Sie es sich leicht. Starten Sie gedanklich mit den Ihnen bekannten Mustern und gehen Sie anders herum vor.

Stellen Sie sich Fragen wie:

  • Was wollen Sie im neuen Jahr nicht mehr machen?
  • Was muss sich ändern? Was wollen Sie auf keinem Fall tun?
  • Was gefällt Ihnen nicht?

Das schreiben Sie einmal auf. Sie werden sehen, wie schnell sich eine solche Liste füllen lässt. Die Dinge, die wir schon immer verändern wollen und irgendwie bisher nicht angegangen sind.

Sie protestieren nun innerlich? Gut so!

Die Liste der Dinge, die Sie schon immer ändern wollten, betrachten Sie nun und kreieren daraus das Gegenteil von dem, was Sie nicht mehr machen wollen. Mit anderen Worten, Sie formulieren das, was Sie tun müssen, um nicht mehr das zu machen, was Sie ja gar nicht machen wollen.

Das formulieren Sie und prüfen Sie, ob es Ihnen gefällt. Sollte Ihnen das immer noch nicht gefallen oder Sie wollen das nicht machen, setzen Sie sich mit Ihrer Negativliste erneut hin und überlegen, wie Sie das „Nicht-Wollen“ mit anderen Worten ausdrücken könnten. Diesen Vorgang wiederholen Sie so lange, bis Sie klar wissen, was Sie wollen. Genießen Sie dies Gedankenspiel auf Ihrem Weg dahin, was Sie wollen. Dieser Vorgang eröffnet Ihnen völlig neue Perspektiven.

Antagonist vs. Protagonist

Sie werden feststellen, dass Sie die Antagonisten sehr gut kennen. Es geht in dem Prozess, um das Auffinden Ihrer Protagonisten.

Werden Sie der Protagonist – die Hauptperson in Ihrem Leben! Dabei wünsche Ich Ihnen viel Spaß. Genießen Sie die Rolle des Protagonisten. Wer will nicht der Held in seinem Leben sein?

Sollte der Antagonist doch hartnäckiger sein, als gewünscht, freue ich mich über Ihre Kontaktaufnahme.

Ihre 

Tanja Pöthmann